De la un test din 1998 la Trainer persolog –  Cum m-a schimbat înțelegerea comportamentului uman

Începutul: o carte, o fascinație, un interes moderat al celorlalți

În 1998 am pus mâna pe o carte numită Personalitatea pentru toți, construită în jurul unui mini-test de personalitate pe modelul Jung, introversie, extroversie și restul poveștii pe care mulți dintre voi o cunoașteți deja.

Am fost fascinat de ceea ce poți descoperi despre tine printr-un simplu chestionar. Am păstrat ideile astea în minte ani de zile și le aduceam des în discuții cu prietenii și colegii. Interesul lor era mic spre moderat, dar asta a contat mai puțin pentru mine. Găsisem ceva ce voiam să înțeleg mai bine.

Cotitura: când vânzările m-au obligat să caut un model mai precis

Prin 2010, în cursurile de vânzări pe care le susțineam, am observat un tipar constant: cursanții voiau mereu să explice ce se întâmplă în interacțiunea cu clienții prin personalitate sau psihologie, nu doar prin procesul de vânzare. “Clientul ăsta e dificil pentru că e introvertit.” “Cu ea nu merge, e prea analitică.”

Am încercat să revin la concepte clasice, sangvin, coleric, dar era clar că nu era suficient. Aveam nevoie de ceva mai structurat și mai precis.

Pe lângă asta, mă loveam constant de o contradicție pe care o găsești în majoritatea cărților de leadership și vânzări: succesul explicat prin trăsături de personalitate fixe. “E o femeie fermă, care se impune ușor, de-aia o respectă clienții.” Și totuși, vedeam constant oameni de vânzări cu trăsături aparent complet neconectate cu “profilul de succes” obținând rezultate remarcabile. Ceva nu se lega.

Un prim instrument propriu: Selling Preference Profile

Din nevoia asta, între iulie 2014 și 2015, am dezvoltat un assessment simplu pe care l-am numit Selling Preference Profile, pornind de la o idee: există un set de preferințe comportamentale prin care clienții “aleg” reprezentantul de vânzări cu care se simt bine și cu care colaborează excelent.

Modelul include 8 categorii de clienți și, în oglindă, 8 stiluri de vânzare. Este un produs comercial pe care îl folosim și azi cu un succes în creștere, pentru a dezvolta în forța de vânzări și la consultanți conștientizarea tipologiilor diferite, și cât de valoros e să-ți modelezi comportamentul în funcție de client. Pentru mulți vânzători, este prima evaluare comportamentală prin care trec, și îi ajută vizibil să-și dezvolte zona de relaționare.

Vreau să fie clar: nu văd Selling Preference Profile ca pe un competitor al DISC. Astăzi le folosim complementar, unul pe altul se sprijină. Profilul DISC oferă fundația, felul general în care o persoană se comportă și comunică, iar Selling Preference Profile aduce un strat suplimentar, specific contextului de vânzare, despre cum preferă un client să interacționeze cu un reprezentant. Împreună dau o imagine mult mai completă decât ar face oricare dintre ele singur.

Întâlnirea cu persolog

În 2015 am cunoscut-o pe Cătălina Măriuță, pe atunci parte din persolog România, care ne-a prezentat certificarea pe modelul de personalitate persolog. Nu a fost un instrument ieftin sau ușor accesibil, dar nivelul de calitate, premium atât pe partea de materiale de studiu, cât și pe cea de chestionare și profile, a fost evident de la primul contact. Nu vorbim doar despre un chestionar de personalitate, ci despre o familie întreagă de instrumente care adresează zona comportamentală, dar și time management-ul, stresul și reziliența.

Compania din spatele modelului, persolog GmbH din Germania, are o istorie interesantă. Friedbert Gay, fondatorul și proprietarul companiei, a introdus modelul lor de personalitate în Germania încă din 1990, iar compania propriu-zisă a luat naștere abia în 2004, pe măsură ce reach-ul internațional al modelului a crescut și a necesitat o structură organizată.

Colaborarea cu Peter Kulcsár de la persolog ne-a dus și mai departe: împreună cu Adrian Badea am devenit Master Traineri persolog, organizând sesiuni de certificare în care am pregătit consultanți și traineri să folosească modelul în recrutare, training și coaching.

Îi mulțumesc și pe această cale Cătălinei, pentru perioada de formare, și echipei persolog Germania, în special lui Friedbert Gay, pentru rigoarea și profunzimea cu care au construit acest model de-a lungul timpului. De ceva vreme, Cătălina Măriuță conduce cu succes persolog France, o evoluție firească pentru cineva care a adus atâta profesionalism în tot ce a făcut încă din perioada în care ne-am cunoscut.

Ca să fiu sincer, nu am tratat certificarea ca pe o simplă bifă. Personal, am petrecut trei luni cu cartea ABC-ul personalității și am rulat 10 profile cu cunoscuți sau colegi, doar ca să mă simt cu adevărat “complet” pregătit înainte să lucrez cu clienți. E o investiție de timp, recunosc, dar merită din plin, pentru că îți dezvoltă abilități noi, atât de viață, cât și profesionale.

O parte importantă din felul în care am aprofundat modelul au fost dialogurile constante cu Mihai Constantinescu, colegul meu de la vânzări, un om cu o preocupare constantă pentru înțelegerea naturii umane, un fin observator al comportamentelor și un bun evaluator al acestora. Multe dintre nuanțele pe care le folosesc azi în training le-am rafinat exact în discuțiile cu el.

Ce s-a schimbat cu adevărat în mine

Aici ajung la partea care contează cel mai mult pentru mine, nu certificarea în sine, ci ce am câștigat dincolo de ea.

Dincolo de capacitatea de “a citi oamenii”, folosirea constantă a acestui instrument mi-a crescut flexibilitatea mentală și toleranța pentru comportamente care pe mulți i-ar irita sau dezamăgi. Am înțeles că sunt parte din natura umană și că fiecare persoană se află într-un punct al călătoriei sale, nu e o scuză pentru orice comportament, ci un cadru prin care înțelegi de ce cineva reacționează cum reacționează, înainte să judeci sau să te frustrezi.

Cred, poate mai mult decât orice altceva, că dacă ne înțelegem unii pe alții și ne acceptăm, putem realiza lucruri care erau de neatins singuri. Și cred că e un model care, odată deprins, devine un instrument extrem de valoros pentru manageri și lideri, nu pentru că le dă etichete pentru oameni, ci pentru că le dă un limbaj comun pentru diferențe.

Poate cel mai important: fiecare om, în călătoria sa personală spre self-efficacy și self-leadership, se poate cunoaște mai bine prin acest model, cu efecte pozitive nu doar asupra lui, ci și asupra colegilor, prietenilor și familiei.

În practică: de la vânzări la leadership

De-a lungul anilor, am aplicat această lentilă în training-uri de leadership, vânzări și evenimente de echipă la companii precum HP, BearingPoint, Roche, Philips, KIA, MG, Scania, IGW, Dinamic 92 sau Koding. Fără să dau nume, pentru că nu e etic și nici relevant, am văzut constant același tip de evoluție la manageri și specialiști cu care am lucrat: o flexibilizare mentală vizibilă și o interacțiune mult mai productivă cu ceilalți. Nu vorbim despre oameni care “și-au schimbat personalitatea”, ci despre oameni care au învățat să-și adapteze comportamentul fără să-și piardă autenticitatea.

Există totuși o poveste pe care o țin minte foarte clar, și cred că merită spusă, chiar dacă am schimbat numele persoanei implicate.

Prin 2018, am folosit instrumentul cu un grup mai mare, în jur de 20 de participanți, pe durata unui curs de Project Management. Modulul respectiv era despre Stakeholder Management, iar acolo am inclus și partea de DISC. Participanții au trecut prin profil, au completat întrebările de reflecție, am prezentat modelul, apoi am luat o pauză.

Unul dintre directorii din grupă, să-i spunem Dan (nu este numele real), a venit la mine în pauză și mi-a împărtășit ceva ce nu uit. Mi-a spus că acum înțelege cum latura lui dominantă l-a ajutat să facă în mod constant push, să dea ritmul, să câștige acolo unde alte echipe se loveau de clienți dificili. Aflasem deja că, uneori, chiar clienții își dăduseră seama că propriii angajați nu erau suficient de competenți pentru proiectele respective și își refăcuseră echipele ca să facă față.

Deși mândru de succesul lui în proiecte, Dan mi-a mărturisit că nu este fericit de felul în care îl percep unii dintre colegi: autoritar, inflexibil, prea ferm în multe situații. Exact lucrurile care îl ajutaseră să aibă succes nu făceau casă bună cu colaborarea.

Își reproșa că trei dintre cei mai buni oameni din echipa lui plecaseră din companie din cauza lui. Critici constante, o anumită încăpățânare și insistența de a depăși limite rezonabile îi făcuseră pe oameni să spună, pe rând, “gata, până aici”.

Pe undeva era mulțumit că i-au spus direct, în față, care era motivul. L-a durut mai mult când i-au spus că acolo, lângă el, crescuseră cel mai mult profesional, că învățaseră multe de la el ca lider și că îl respectau, dar că era destul.

Am simțit smerenia din vocea lui când m-a întrebat: “Marian, mă mai fac bine?”

I-am răspuns, desigur, dar că depinde de cât este dispus să investească în zona asta de adaptare a comportamentului.

În afara cursului, am mai avut câteva discuții suplimentare pe înțelegerea profilelor. Dan a exersat recunoașterea și adaptarea comportamentală, iar după trei luni mi-a spus că se simte transformat și că a primit și feedback în acest sens, atât de la colegi, cât și de la soția lui. Undeva în 2019 s-a alăturat unui start-up și a reușit să atragă peste 100 de angajați noi, unii chiar dintre cei care părăsiseră fosta companie nemulțumiți de stilul lui.

Azi, Dan jură pe DISC, ca să facem o glumă din asta. Eu cred că, fără acel moment de “aha”, evoluția lui personală și profesională ar fi fost clar diferită. Nu știm exact cum, dar punctul spre care a evoluat i-a oferit lui Dan un alt sens.

Cui i-aș recomanda acest drum

Aș spune-o oricui: oricărui angajat sau manager care caută colaborarea reală, nu doar rezultate impuse. Oricărui om de vânzări care își dorește relații valoroase cu clienții, nu doar tranzacții.

Dacă articolul ăsta te-a atins cumva, primul pas nu trebuie să fie mare. Poți începe o conversație, chiar și cu un chat AI, despre cum te comporți în relația cu ceilalți, folosind modelul DISC ca punct de plecare. Sau, dacă vrei ceva mai structurat, dă-mi un semn să rulăm împreună un chestionar pentru tine sau, dacă lucrezi într-o companie, pentru echipa ta.

Uneori, tot ce ai nevoie ca să înțelegi mai bine oamenii din jurul tău e să te înțelegi puțin mai bine pe tine.