Mircea, fă-te că lucrezi!

Capcana volumului: când cantitatea concurează și învinge „la puncte” calitatea

Ce intrigă la această situație nu este lipsa de bună-credință. Rar vorbim despre oameni leneși sau dezinteresați. Și problema nu este nici că oamenii sunt slabi, ci că sistemul îi împinge în acest comportament. Un sistem prost proiectat (de cine?), care le spune că volumul contează, nu conversația. Că PDF-ul e rezultatul, nu înțelegerea. Că a trimite/primi mult e mai important decât clarificarea deciziei. Că prețul mic (cel mai mic, dacă se poate), singular, e cel mai bun motiv de cumpărare.

În traininguri văd constant vânzători care, din primele secunde ale interacțiunii, sar direct la ofertă. Nu una, nu două, ci zeci pe zi, fără a încerca măcar să înțeleagă contextul clientului.

Fenomenul există și în oglindă. Clienți care cer oferte fără obiective exprimate, fără riscuri verbalizate, fără disponibilitate reală pentru clarificare. Cel mult, o listă vagă de cerințe. Rezultatul este același: senzația de multă activitate, zero decizie bună.

Iar capcana cea mai profundă este că am început să credem că aceasta este o competiție. Că trebuie să alegem fie cantitatea, fie calitatea. Această separare forțată este iluzorie și dăunătoare. Adevăratul binom al succesului nu este „Cantitate versus Calitate”, ci „Cantitate de Calitate”.

„Vreau o ofertă” – sportul favorit al celor care vor doar să bifeze un task

Totul începe, de regulă, cu un email sec: „Bună ziua, ne interesează X. Ne puteți trimite o ofertă? Specificațiile sunt în atașament.” Zero context, zero obiective, zero dorință de conversație.

Scopul real nu este soluția, ci bifarea unui task. Ofertele sunt evaluate aproape exclusiv după preț, fără a conta metodologia, adecvarea sau impactul. Nu e de mirare că, după implementare, apar frustrările: soluția nu livrează, oamenii nu adoptă, proiectul nu produce rezultatele promise.

Capcana volumului: proxy KPI-uri sau de ce „mult” înseamnă câteodată „nimic”

Însă nebunia asta nu ar funcționa dacă nu ar fi susținută de o întreagă armată de vânzători, manageri de vânzări și antreprenori, contaminați de jocul cifrelor. Mulți încă își justifică deciziile și modul de lucru pe teoria ratelor de conversie: trimitem zeci de oferte și una sigur o să intre.

Marea „strategie” de vânzări ajunge astfel să se rezume la: trimitem la toți, umplem pipeline-ul cu iluzii, apoi ne plângem că lead-urile sunt proaste. Realitatea este simplă și dureroasă: rate de conversie de 0,5–1%. Cum aceasta nu este liniară, avem surpriza să vedem destul de frecvent cum matematica își bate joc de noi. Cu cât dai mai multe oferte sau telefoane „în orb”, rata de conversie scade.

La bază stau KPI-uri toxice: „număr de oferte trimise”, „timp mediu de apel”. Indicatori de tip lagging, care măsoară aparențe, nu comportamentele ce generează vânzare. Ei creează iluzia controlului și împing oamenii să scurteze conversațiile exact acolo unde ar trebui să aprofundeze.

Drumul de la pseudo-muncă la muncă reală

Ieșirea din acest teatru este surprinzător de simplă. Primul pas este schimbarea KPI-urilor: de la volum la comportamente. KPI-uri de tip “leading”, care măsoară conversații calificate, claritatea contextului (nevoi, obiective, riscuri, motivație de cumpărare) și oferte conforme. Aceștia, fiind ajustabili și focalizați pe cauză, conduc la rate de conversie net superioare.

Fără context, vânzarea devine teatru, iar achiziția — o loterie. Iar cel mai mare dușman al vânzătorului/cumpărătorului nu este lipsa unui preț mic, ci lipsa clarității în identificarea și oferirea contextului de moment.

Pentru cumpărători, regula este simplă: dacă nu poți aloca 30–60 de minute pentru o discuție reală, e greu de crezut că vei primi o ofertă relevantă. Cel mult vei primi o listă de prețuri. O soluție bună nu apare dintr-un brief subțire și trei emailuri grăbite.

O abordare simplă și eficientă:

• Vorbește cu 2–4 furnizori (alocați 3–4 ore pentru asta);
• Observă cine îți înțelege rapid problema;
• Cine are metodologie / cine aburește;
• Cu cine apare acea chimie profesională. Aceluia merită să-i ceri o ofertă.

Din perspectiva vânzătorului/furnizorului, regula este la fel de clară: fără 15–20 de minute de clarificare la telefon, Zoom sau un schimb coerent de emailuri — nu vorbim despre un client, ci despre un generator de PDF-uri inutile.

O ofertă capătă greutate doar după înțelegerea contextului operațional (nevoi, obiective clare), motivația de cumpărare, riscurile de evitat și un diagnostic agreat cu clientul. Altfel, costul real nu este prețul sau discountul, ci timpul irosit. Și aici, două acțiuni pot schimba complet regula jocului:

1. Fără context – fără ofertă. Avem obiectiv, motivație și riscuri clarificate? Atunci facem ofertă.
2. Conversația structurată. 15–30 de minute de clarificare salvează zeci de ore de confuzie.

O ofertă nu este un document PDF de trimis, ci o decizie sintetizată: context (nevoi, obiective, riscuri, motivație), soluție și investiție raportată la impact. Iar pentru organizații, modelul este aproape intuitiv și se bazează pe patru piloni:

1. Clarificarea contextului (De ce? Pentru cine?)
2. Calificarea oportunității (Este reală? Valoarea este acolo? E stringentă?)
3. Co-crearea soluției (Cum rezolvăm împreună?)
4. Oferta ca instrument de decizie (documentul care sintetizează punctele 1–3 + investiția/ impact)

Ieși din matrixul ofertelor: reconectarea vânzării și cumpărării la realitate

Dacă ați recunoscut acest fenomen, este momentul pentru decizii curajoase, care duc către un final fericit. Evaluați, dragi antreprenori, manageri și directori, în ce măsură vă regăsiți în această situație, voi sau compania/departamentul pe care îl conduceți (cât de prinși sunt angajații voștri în pseudo-muncă?) și:

1. Cereți managerilor voștri un audit (simplu) al procesului de vânzare/ofertare.
2. Rescrieți modul de lucru cu un proces clar: 1. Clarificare, 2. Calificare, 3. Co-creare, 4. Ofertare.
3. Resetați KPI-urile — înlocuiți „oferte trimise” cu „conversații calificate” și „propuneri cu impact clar”.

Clienți/Achizitori: evitați cererile de ofertă fără să oferiți un minim de context și fără a avea o minimă disponibilitate pentru a clarifica ce căutați și de ce. Nu confundați prețul cu valoarea, pentru că este calea sigură către proiecte eșuate și pierderea credibilității interne.

Vânzători: opriți trimiterea ofertelor fără diagnostic. E la fel ca atunci când ai intra la doctor și acesta ți-ar oferi un pumn de pastile înainte să termini de spus: „Bună ziua, domnu’ doctor, am și eu o problemă.” Le-ai lua?

Alege: să fii „ocupat” sau să fii eficient? Pregătește-te să renunți la iluzia ofertelor

Dacă nu schimbi nimic, sistemul e proiectat către autodistrugere. Tolerarea pseudo-muncii costă timp, energie și reputație. Veți „crea” un climat de muncă în care „ocupat” înlocuiește „eficient”, până vor ajunge sinonime, iar deciziile vor fi luate pe date cosmetizate. Pipeline-urile vor arăta pline, dar nu vor genera rezultate. Echipele vor lucra în orb, fără proces și fără claritate. Veți câștiga, în schimb, frustrare, panică și presiune inutilă.

Cumpărătorii vor alege soluții sub-optimale, vânzătorii se vor frustra pe rata de conversie mică, iar organizația va pierde resurse (umane, financiare sau chiar avantaje competitive), decizii bune și credibilitate. Efectul nu lovește spectaculos, ci lent și sigur: un sentiment general că „ceva e putred în Danemarca”.